但是在工程機械行業(yè)當(dāng)前的形勢下，融資租賃客戶的租金逾期情況更加復(fù)雜化，很多客戶的逾期是多種因素綜合的結(jié)果，比如說市場競爭激烈、經(jīng)營能力薄弱、工程項目減少、租賃設(shè)備閑置、臺班費價格降低、工程結(jié)款困難、設(shè)備質(zhì)量問題、設(shè)備出險等等。以往的定量數(shù)據(jù)分析可能無法貼切的反映客戶的真實情況，還需要從定性的角度對客戶的租金逾期情況進(jìn)行分類，不同的客戶分類，對應(yīng)不同的措施及政策，寬嚴(yán)有別，有獎有罰，通過定性的分類以及差異化的措施進(jìn)一步加強融資租賃公司對于風(fēng)險控制的標(biāo)準(zhǔn)化管理水平。
　　定性的來講，對應(yīng)收租金的逾期產(chǎn)生原因進(jìn)行分類，主要從如下三個方向：經(jīng)營能力、回款意愿、特定期間。
　　經(jīng)營能力是客戶分類的基礎(chǔ)指標(biāo)，主要用來定義客戶經(jīng)營情況的基本面。因為融資租賃是建立在終端市場可靠的基礎(chǔ)上，通過這種方式賣出去的產(chǎn)品，無論客戶從事哪一個行業(yè)，只要客戶具備良好的經(jīng)營能力，承租設(shè)備在工作，承租設(shè)備就可以創(chuàng)收現(xiàn)金流；但是如果客戶不具備良好的經(jīng)營能力，設(shè)備閑置率較高，這單業(yè)務(wù)就會出現(xiàn)問題。
　　回款意愿是客戶分類的關(guān)鍵指標(biāo)，有些客戶的現(xiàn)金流比較充沛，但是還款意愿較低，他的逾期就是因為他想逾期，因為他的違約成本低于違約收益。常常聽到某一個逾期嚴(yán)重并在區(qū)域內(nèi)造成惡劣影響的客戶描述的逾期原因是行業(yè)回落、市場不好，但是這時候融資租賃公司必須識別這個客戶的真實還款意愿，并試想如果在行業(yè)復(fù)蘇、市場轉(zhuǎn)好的時候，這個客戶能否還款呢？如果不能，對這個客戶，請快速處理，不要坐等行業(yè)回暖之后這個客戶給你帶來驚喜，到時候他更不會還款。
但是在某些情況下，利用經(jīng)營能力以及回款意愿兩個指標(biāo)仍然不能定義客戶的真實情況，比如說重大事故、設(shè)備出險、被第三方訴訟、陷入高利貸、賭博吸毒、參與刑事犯罪等情況，這些特定事項一旦發(fā)生，將會導(dǎo)致經(jīng)營能力及回款意愿這兩個指標(biāo)的判斷都失靈。這時候融資租賃公司更需要做好識別與判斷，并妥善部署，下好先手棋，打好主動仗。因為有時候特定區(qū)間會顛覆之前所有的指標(biāo)，比如客戶陷入了嚴(yán)重的高利貸，這時候即使其經(jīng)營能力及回款意愿再好，融資租賃公司也必須對其進(jìn)行快速而堅決的處理，否則一旦錯過了最佳的時機，將會造成嚴(yán)重的損失。
5.基于信息化管理手段的客戶關(guān)系管理。
　　在很多人的思維定勢里，客戶關(guān)系管理就是CRM，CRM就是客戶關(guān)系管理的信息系統(tǒng)。這種觀點是不對的，信息技術(shù)只是客戶關(guān)系管理的一個方面，但是思維定勢在一定程度上也說明了信息化的管理手段對于客戶關(guān)系管理的重要性。融資租賃公司市場開拓與風(fēng)險管控的順利實施，必須立足于信息化的建設(shè)，客戶關(guān)系管理的成功實施也必須以信息化手段的落地為前提。

　　首先，實現(xiàn)客戶關(guān)系管理過程的痕跡化，保證信息的可追溯性。當(dāng)前行業(yè)內(nèi)大部分融資租賃公司的信息化建設(shè)基本上能夠滿足業(yè)務(wù)辦理操作的需求，比如說客戶信息登記、租賃方案制定、到賬租金核銷，基本上是通過信息系統(tǒng)來實現(xiàn)，只能算是業(yè)務(wù)操作型的系統(tǒng)。但是整個行業(yè)對于客戶關(guān)系管理過程中的信息化程度仍然不高，在資信審核階段對客戶的電話確認(rèn)與貸前教育、在合同起租時對客戶的短信通知、每月租金到期前的短信提醒、對逾期客戶的電話催收、業(yè)務(wù)人員的上門催收、重點客戶的正式約談，都應(yīng)該通過信息化的手段留有相應(yīng)的電子化資料，并且這些資料要便于查詢、檢索，而且要便于后續(xù)的數(shù)據(jù)集成。