一方面要通過強(qiáng)化回購(gòu)擔(dān)保職責(zé)的落實(shí)，提高其疏于管理客戶的機(jī)會(huì)成本，從負(fù)面懲罰導(dǎo)向上來激發(fā)承包方做好客戶關(guān)系管理的內(nèi)在動(dòng)力。另一方面要給予一定的政策支持以及激勵(lì)，例如將當(dāng)前在業(yè)務(wù)辦理時(shí)一次性給予代理商的差價(jià)進(jìn)行分割，改為合同正常結(jié)束后再給予更高的返利，從正面激勵(lì)導(dǎo)向上激發(fā)承包方做好客戶關(guān)系管理的內(nèi)在動(dòng)力。在這一點(diǎn)上，融資租賃公司要和廠商一起，進(jìn)行信用銷售模式下價(jià)格體系及渠道利益分配機(jī)制的再塑造，目前整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)對(duì)此做得都不好，但該項(xiàng)工作絕對(duì)是迫在眉睫，需要在近兩三年做好的。
　　其次，在融資租賃價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)開展環(huán)節(jié)，融資租賃公司就要引入對(duì)客戶的貸前教育，要陣地前移。目前在貸前教育環(huán)節(jié)缺失的情況下，有很多客戶根本不知道融資租賃業(yè)務(wù)的屬性，甚至在第一次接到催收電話的時(shí)候都不知道有融資租賃公司的存在，這樣就造成了融資租賃公司在后期的貸后管理過程中需要將大量的精力投入到解釋、糾正、爭(zhēng)執(zhí)、糾纏當(dāng)中，導(dǎo)致貸后管理成本增加，租金逾期風(fēng)險(xiǎn)提高。當(dāng)下工程機(jī)械行業(yè)很多廠商系融資租賃公司都在講，要深入開展債權(quán)管理工作，確保債權(quán)管理有深度。怎么體現(xiàn)債權(quán)管理的深度？請(qǐng)先從做好全過程的客戶關(guān)系管理開始。
　　最后，在融資租賃價(jià)值鏈的后期管理環(huán)節(jié)，融資租賃公司對(duì)于客戶的管理應(yīng)該有“管理存量客戶”的概念，因?yàn)楣芾韽慕M成上來說，是由“管”和“理”兩個(gè)字組成，“管”是約束行為，是必要的負(fù)面導(dǎo)向；“理”是引導(dǎo)行為，是內(nèi)在的牽引動(dòng)力。融資租賃公司不能只“管”逾期客戶，更要“理”所有的客戶，要站在存量客戶經(jīng)營(yíng)的理念上，從對(duì)存量客戶的管理中持續(xù)獲取企業(yè)價(jià)值。要對(duì)合同履行期間企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行管理，過程中要特別注意與制造廠及代理商一起，傳遞熱情與美好，但也要傳遞壓力和痛苦。
　　熱情和美好這兩個(gè)詞很好理解，客戶是企業(yè)發(fā)展的核心資源，對(duì)此我們要傳遞熱情和美好，同時(shí)注意熱情和美好絕不能是債權(quán)管理和租金回收的遷就和讓步，熱情和美好傳遞的方式和方向一定要正確。更為重要的是，融資租賃公司要注重傳遞壓力和痛苦，因?yàn)槿谫Y租賃公司也需要租金回款的現(xiàn)金流來維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，融資租賃公司自身的資金也有成本，這些都需要通過壓力和痛苦的傳遞，并最終在存量客戶身上實(shí)現(xiàn)。如果壓力和痛苦能夠很好的傳遞，存量客戶將是融資租賃公司收益的金礦，如果壓力和痛苦不能很好的傳遞下去，融資租賃公司的健康運(yùn)營(yíng)將難以為繼。
2.基于資產(chǎn)管理角度的客戶關(guān)系管理
　　在融資租賃業(yè)務(wù)中，承租人即客戶作為資產(chǎn)管理人，對(duì)出租人即融資租賃公司的資產(chǎn)，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，對(duì)于資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中產(chǎn)生的收益，由客戶向融資租賃公司繳納，并在期滿后支付留購(gòu)價(jià)并轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的所有權(quán)。
　　客戶是融資租賃公司資產(chǎn)的管理者，融資租賃公司做客戶關(guān)系管理的過程，其實(shí)就是在管理自己資產(chǎn)的過程?；谫Y產(chǎn)管理角度的客戶關(guān)系管理要求融資租賃公司從如下三個(gè)方向去做：
　　首先，確保資產(chǎn)的安全性是融資租賃公司客戶關(guān)系管理的首要目標(biāo)。租賃設(shè)備的滅失、隱匿、損毀，客戶自身及其家庭的重大變故、客戶自身主觀上惡意抵押設(shè)備等行為都可能對(duì)資產(chǎn)的安全構(gòu)成巨大威脅。因此廠商系融資租賃公司必須強(qiáng)化自身對(duì)終端市場(chǎng)的掌控力度，建立具備資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判性的客戶管理機(jī)制，對(duì)可能造成資產(chǎn)不安全的動(dòng)態(tài)變化因素保持高度敏感與快速反應(yīng)。
　　其次，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定收益性是客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵。穩(wěn)定回收的租金現(xiàn)金流是融資租賃公司實(shí)現(xiàn)收益的重要保證，融資租賃公司必須清楚，每回收一期租金，資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)就能降低一分，因此企業(yè)需要通過各類積極有效、富有意義的溝通，深度影響客戶的還款行為，實(shí)現(xiàn)租金的順利、穩(wěn)定回收，從而達(dá)到企業(yè)的最終價(jià)值。而一些根本不能創(chuàng)造租金回款，且不能使情況進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，甚至可能會(huì)使局面更進(jìn)一步惡化的手段，從資產(chǎn)管理的角度來講對(duì)融資租賃公司來講是沒必要的。