采訪李正剛時，已是晚上九點。當筆者把有關(guān)個人經(jīng)歷與機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個個問題拋給李正剛時，他侃侃而談，精神抖擻?？吹贸鰜?，作為杭州新松機器人自動化有限公司（下稱“新松杭州公司”）的掌舵者，他是發(fā)自心底地熱愛這個行業(yè)。

　　在杭州，造最好的機器人。李正剛似乎就是為此而生。出生在重工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的遼寧沈陽，又在詩畫江南里完成大學學業(yè)；在中科院沈陽自動化研究所被領(lǐng)進機器人之門，又在中國最好的機器人公司新松經(jīng)歷市場淬煉；在上海開疆辟土，又在杭州獨當一面。從東北到江南，從江南到東北，往返奔忙之間，中國機器人產(chǎn)業(yè)從艱難發(fā)軔到一日千里。杭州，在李正剛的心里，也早已成為第二故鄉(xiāng)。

　　一個人，一家公司，一座城，一個產(chǎn)業(yè)，一段難解之緣。

　　叩開機器人行業(yè)這扇門，于李正剛而言，似乎是一種必然。

　　他的父母都是鞍鋼工人。上世紀六七十年代，李正剛的年少時代里，東北正是中國工業(yè)的心臟，而鞍鋼這樣的支柱型央企則是毋庸置疑的“共和國長子”。

　　“環(huán)境的耳濡目染是肯定的，我從小就喜歡機械一類的東西。”李正剛說。他和廠區(qū)大院的孩子們玩在一塊兒，制作小推車，加工木質(zhì)槍，用角鋼把木板底磨平用來滑冰。

　　盡管如此，李正剛并非那種不讀書的淘氣孩子，他從小學到高中一路念的都是重點學校，然后在1983年考進浙大機械系，從東北來到江南。與杭州的不解之緣，也就此結(jié)下。

　　“上世紀80年代，機器人的研發(fā)應(yīng)用在國內(nèi)還幾乎是一片空白。機器人的研發(fā)應(yīng)用屬于多學科綜合，而在浙大機械系的四年學習生涯，為我打了非常好的基礎(chǔ)?！碑厴I(yè)后，李正剛被分配到沈陽第三機床廠，從事機床設(shè)計。勝任這份工作自然不成問題，只不過在一個設(shè)計處就有200多人的大國企里工作，李正剛擔心的是時間長了會高不成低不就。

　　這種擔憂最終促使他在五年后選擇再度出發(fā)。1992年，李正剛順利考取中科院“模式識別”方向研究生，而這個研究方向與機器人研發(fā)應(yīng)用有著更加緊密的關(guān)系。在中科院沈陽自動化所，李正剛被領(lǐng)進機器人行業(yè)之門，他所在的團隊師從“中國機器人之父”蔣新松先生。后來改制成立的新松機器人公司，也正是以蔣院士的名字命名的。

　　巧合的是，這一年也被認為是中國工業(yè)機器人應(yīng)用起步的一年。沈陽自動化所正是領(lǐng)頭羊，他們從機器人本體制造和系統(tǒng)集成的中下游切入，漸進式地奪取被外資巨頭所把控的市場。

　　彼時，沈陽自動化所面對的對手是瑞士ABB、德國庫卡、日本發(fā)那科，以及安川這樣的世界級企業(yè)。沒有多少人相信中國人能做出好的工業(yè)機器人，甚至有客戶表示，白給產(chǎn)品也不敢用。1992年，沈陽自動化所抓住機會，為沈陽華晨金杯研發(fā)移動機器人激光自動導(dǎo)引車，將流水線上400公斤的發(fā)動機抬起并安裝，整個過程被縮短到100秒。

　　讀研期間，李正剛一邊做理論性研究，一邊做應(yīng)用型研發(fā)。1995年，沈陽自動化所了解到，為上海大眾做配套的核心零部件供應(yīng)商上海匯眾要擴產(chǎn)，有工業(yè)機器人的采購需求，李正剛和團隊成員們合作研發(fā)的工業(yè)機器人，最終成功應(yīng)用在了上海匯眾的生產(chǎn)線上。

　　在一個機器人國內(nèi)應(yīng)用剛剛起步，而關(guān)鍵技術(shù)又為外資巨頭所壟斷的時代，這當然具有開拓性意義。李正剛與同學、同事們所做的探索，也叩開了中國機器人產(chǎn)業(yè)自主發(fā)展的那扇門。

突破

壓力之下

完成“軍令狀”

　　在上世紀90年代末的那波科研院所轉(zhuǎn)企改制浪潮中，中科院沈陽自動化研究所聯(lián)合沈陽市火炬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心等法人單位，共同出資設(shè)立新松機器人自動化公司，并于2000年4月正式掛牌運作?！案闹浦笞畲蟮母杏|就是，干事創(chuàng)業(yè)的動力更強了?！崩钫齽傉f。

　　然而現(xiàn)實依然是堅硬的。本世紀初，國內(nèi)的機器人應(yīng)用市場尚未真正打開。一方面，依托于廉價勞動力優(yōu)勢，中國制造高歌猛進，企業(yè)對于工業(yè)機器人知之甚少，也缺乏“機器換人”的需求和動力?！耙慌_機械臂大幾十萬，在一些企業(yè)老板看來價格過高，還不如用人工?！绷硪环矫?，作為工業(yè)機器人主要應(yīng)用場景的汽車產(chǎn)業(yè)由于多是合資品牌，更傾向于選擇ABB、庫卡、發(fā)那科、安川等外資巨頭的產(chǎn)品。而新松的品牌影響力在那時還很弱，中國機器人企業(yè)要搶食這些市場份額的難度可想而知。

　　在新松華東市場開拓的橋頭堡——上海，就是如此。1999年，新松就在上海設(shè)立了一個辦事處，但三年時間過去，銷售局面卻一直未能打開。而此時在新松沈陽總部任部門經(jīng)理的李正剛也在謀劃一次轉(zhuǎn)身，到更貼近市場一線的地方去。

　　2002年，李正剛領(lǐng)命出征再度南下，出任新松上海分公司的負責人。“這對我而言就是二次創(chuàng)業(yè)。剛到上海時我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)幾乎為零，算上我5個人，剛好坐滿一輛桑塔納，一算只有70萬元凈資產(chǎn)，賬上現(xiàn)金只有30萬元，也就夠發(fā)半年工資?！崩钫齽倢@些細節(jié)記憶猶新。

　　在如此巨大的壓力之下，李正剛2003年初立下了完成800萬營收額的“軍令狀”。用現(xiàn)在的眼光看，這800萬不算什么，但在當時并不是一個容易達成的目標，何況上海市場龍盤虎踞、競爭激烈。

　　如何突破？李正剛對新松機器人的潛在客戶做了一個梳理，為的是把資源和精力充分聚焦。他鎖定汽車零部件企業(yè)為主攻對象，開始各個擊破。原因在于上海是汽車產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)，產(chǎn)業(yè)鏈配套成熟，而汽車產(chǎn)業(yè)是使用工業(yè)機器人最多、最成熟的應(yīng)用場景。為了滿足合資車企高標準的質(zhì)量要求，眾多汽車零部件企業(yè)對機器換人有實際需求。

　　“客戶購買機器人只是開始，關(guān)鍵是后續(xù)的服務(wù)，要讓機器人與生產(chǎn)線更好地融合。相比外資巨頭，我們的優(yōu)勢就在于接地氣，快速響應(yīng)客戶需求的能力，以及相同質(zhì)量下的性價比優(yōu)勢?！崩钫齽傉f。

　　也正是憑借對需求的準確把握和對自我優(yōu)勢的準確定位，李正剛帶領(lǐng)新松上海團隊一路攻城略地，不僅在2003年順利完成800萬元的營收額，更是通過5年努力，將新松上海分公司2008年的營收額提升至1億元以上。

策略

開拓重點

鎖定兩類企業(yè)

　　然而對于中國制造而言，2008年是一個不得不提的轉(zhuǎn)折點。全球金融危機就像一道分水嶺，那些曾經(jīng)讓中國制造狂飆突進的紅利，似乎在旦夕之間就轉(zhuǎn)化為制約因素，勞動力成本即是如此。伴隨勞動力成本的快速抬升，以及制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級外在壓力和內(nèi)在動力的驟然增大，企業(yè)“機器換人”的需求開始加速釋放。

　　華東市場的營收占新松公司總收入的一半以上，重要性不言而喻?！澳菚r公司已在考慮南方總部的選址，在上海及周邊考察了幾個地方，都不是很滿意?！崩钫齽偦貞浾f。

　　2010年，在了解到新松公司的選址意向后，杭州招商人員主動出擊奔赴沈陽，爭取新松南方總部落地杭州。在引進新松的過程中，杭州所表現(xiàn)出來的誠意和效率讓李正剛和他的同事深受感動?！?010年‘十一’長假第一天，曲總（新松公司總裁曲道奎）剛好在上海，杭州的招商干部犧牲假期時間趕來上海約見，面談爭取南方總部落戶；后來去沈陽簽約的那天晚上下大雪，飛機到沈陽時已經(jīng)是深夜兩點了。”

　　2010年12月，新松南方總部落戶杭州大江東。落戶的最初兩年，李正剛頻繁往返于滬杭兩地，一方面要穩(wěn)固上海市場，另一方面要開辟杭州及浙江的全新空間。雖然地域相鄰，但李正剛需要面對的是兩個截然不同的市場。上海國資和外資企業(yè)強勢，企業(yè)規(guī)模更大，機器人應(yīng)用的場景也更為成熟；杭州及浙江則以民營經(jīng)濟立身，中小微企業(yè)多，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對更輕，競爭的市場化程度高，機器人應(yīng)用場景則不太成熟。

　　“在浙江推廣機器人面臨的一個主要問題是，企業(yè)的競爭有些過度了?！崩钫齽傉J為。他并非否定市場競爭的作用，而是指在原先“低小散”的模式下，一些制造企業(yè)依賴價格競爭，利潤微薄，缺乏技術(shù)升級、機器換人的資本和能力。

　　一個讓李正剛印象深刻的案例是，溫州的一家電氣企業(yè)曾找到新松，希望新松幫他們實現(xiàn)機器換人。新松報價200萬，而對方只肯出100萬，后來找了另一家企業(yè)來做。結(jié)果100萬砸下去，項目卻做砸了，生產(chǎn)線上留下一堆廢銅爛鐵。“那家電氣企業(yè)損失了金錢和時間，另一家機器人企業(yè)則損失了企業(yè)聲譽，我們也失去了一個有能力去完成的訂單?！睂@種三輸局面，李正剛至今仍感到痛心。

　　針對杭州及浙江不同的市場特點，李正剛調(diào)整了市場策略。他把開拓重點鎖定在了兩類企業(yè)身上，一類是制造業(yè)的龍頭企業(yè)，堅持中高端的市場定位；一類是新落戶的汽車及零部件制造企業(yè)，挖掘成熟應(yīng)用場景里的市場增量。

　　策略調(diào)整再次奏效，新松杭州公司的局面逐漸打開。龍頭企業(yè)客戶紛至沓來，比如在過去一年里，新松杭州公司就幫助杭州一家龍頭電梯企業(yè)做了七八條生產(chǎn)線的機器換人改造。新松杭州公司2016年的訂單總額已經(jīng)達到3.6億元，用半年時間就幾乎完成了全年目標。

協(xié)作

共同做大

中國機器人產(chǎn)業(yè)的市場蛋糕

　　在李正剛的設(shè)想里，新松杭州公司有一個近期的終極目標和一個遠期的終極目標。近期的終極目標是，以機器人本體制造和系統(tǒng)集成為基礎(chǔ)延伸產(chǎn)品線，最終成為涵蓋企業(yè)生產(chǎn)、倉儲、物流等各個環(huán)節(jié)需求的現(xiàn)代“智造”服務(wù)商；遠期的終極目標是整合產(chǎn)學研各方資源，將新松杭州公司打造成為一個開放協(xié)作的大平臺。

　　“開放協(xié)作”，這也是李正剛言談之中經(jīng)常蹦出的詞匯。在他看來，盡管中國機器人產(chǎn)業(yè)在過去二十多年的發(fā)展之中取得了長足進步，但與外資巨頭相比仍然處于弱勢，“小散弱”的格局亟待扭轉(zhuǎn)。

　　“目前國內(nèi)的機器人市場是有些虛火的，涉及機器人生產(chǎn)及集成應(yīng)用的企業(yè)有800多家，各個地方以機器人命名的產(chǎn)業(yè)園就有40多個?！崩钫齽傉f。而硬幣的另一面則是，中國機器人企業(yè)規(guī)模普遍偏小，市場集中度低，逾90%的企業(yè)年產(chǎn)值在1億元以下。國際機器人聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，在工業(yè)機器人領(lǐng)域，2015年中國本土機器人公司的市場占有率僅31%，大部分市場仍然被外資企業(yè)所把持。

在李正剛看來，面對這種局面，各自為戰(zhàn)沒有出路。技術(shù)合作、資本并購、聯(lián)合采購，無論采用什么樣的方式，開放協(xié)作才是正途。而政府也需要優(yōu)化產(chǎn)業(yè)扶持政策和資金投入方式，改變過去那種“雨露均沾”、“撒胡椒面”式的投入方式，不干擾市場正常的優(yōu)勝劣汰過程，讓那些缺乏核心競爭力的企業(yè)自然退出市場，讓優(yōu)秀企業(yè)走出低價競爭、惡性競爭的泥潭，把更多的資源和精力投入到研發(fā)中去。

　　過去一個多月以來，中國機器人產(chǎn)業(yè)最大的新聞，莫過于美的集團要約收購德國庫卡了。在市場觀察者看來，美的意圖通過資本并購手段掌握上游核心技術(shù)，從而開辟白色家電以外的“第二條跑道”。當筆者問李正剛是否擔憂這種“潛在威脅”時，他直言非常樂見這樣的競爭，如果并購成功，那對中國機器人產(chǎn)業(yè)來說是絕對的好事，有利于共同做大中國機器人產(chǎn)業(yè)的市場蛋糕。

　　“中國機器人密度還只有36臺/萬人，遠低于美歐日發(fā)達國家，未來10年是中國機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金期?！崩钫齽傔@樣說。

對話

Q=城市周刊

A=李正剛

Q：沈陽、上海、杭州，三地市場最大的差別是什么？

A：沈陽雖然是新松的總部，但市場和要素環(huán)境不算特別理想；上海國際化程度高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也比較適合機器人的應(yīng)用和推廣，但綜合成本比較高；杭州乃至浙江是工業(yè)自動化的洼地，民營企業(yè)多，充滿活力，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級可以輕裝上陣。

Q：有人認為服務(wù)機器人市場正在成為新的藍海，你怎么看？

A：盡管未來空間很大，但服務(wù)機器人市場培育還需要時間。成本、技術(shù)、規(guī)模等等都是制約因素。另外，服務(wù)機器人不同于工業(yè)機器人，它們需要有情感，但情感是一種超越邏輯的東西，很難模擬。

Q：中國機器人產(chǎn)業(yè)有產(chǎn)能過剩的跡象嗎？

A：那倒沒有。現(xiàn)在的問題是有太多人一哄而上，短期之內(nèi)投資過熱，但具備核心技術(shù)能力的企業(yè)少，滿足市場需求的有效供給卻不足。從機器人密度、國內(nèi)企業(yè)市場占有率等一系列數(shù)據(jù)上看，國內(nèi)機器人企業(yè)還有很大的發(fā)展空間。