——《物流應(yīng)用與技術(shù)》訪廣州佛朗斯機(jī)械有限公司董事長侯澤寬

　　廣州佛朗斯機(jī)械有限公司（簡稱“佛朗斯”）成立于2001年，是中國叉車銷售及服務(wù)行業(yè)平臺連鎖模式的創(chuàng)建者，主要從事叉車及相關(guān)物流設(shè)備的銷售、維護(hù)及修理、租賃、零配件供應(yīng)、二手設(shè)備、廠內(nèi)物流方案設(shè)計(jì)、廠內(nèi)第三方物流等相關(guān)業(yè)務(wù)。作為中國最大的叉車服務(wù)企業(yè)之一，佛朗斯的連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國60多個(gè)工業(yè)一二線城市，擁有100多家連鎖店,叉車及配件出口世界各地。

廣州佛朗斯機(jī)械有限公司董事長侯澤寬

　　作為中國叉車后市場領(lǐng)域的先行者，佛朗斯精耕細(xì)作十幾年，取得了令同行側(cè)目的優(yōu)異成績，并獲得了資本的青睞。對于拓展叉車后市場的經(jīng)驗(yàn)，廣州佛朗斯機(jī)械有限公司董事長侯澤寬表示，關(guān)鍵在于探索出適合自己的商業(yè)模式，并在這條路上堅(jiān)定走下去。

　　記者：佛朗斯自創(chuàng)立以來一直專注于叉車及相關(guān)業(yè)務(wù)，您對叉車后市場有怎樣的理解？

　　侯澤寬：中國出現(xiàn)叉車后市場的概念應(yīng)該是在2008年以后，在此之前大家更注重的是前市場。所謂前市場和后市場，是圍繞產(chǎn)品的制造、銷售以及產(chǎn)品整個(gè)生命周期內(nèi)所需要的一切服務(wù)的一個(gè)完整的體系。按照我的理解，叉車后市場是一條非常清晰的產(chǎn)業(yè)鏈，從整機(jī)生產(chǎn)出來以后，交給銷售開始，包括新機(jī)銷售、維修、保養(yǎng)、配件供應(yīng)、租賃以及二手車的再制造、二手車的處理等等，這些都應(yīng)該是叉車后市場的范疇。

　　十幾年前，中國的叉車后市場沒有引起人們的重視，業(yè)務(wù)非常零散，而且從業(yè)人員的整體素質(zhì)比較低。但隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的比重不斷上升，同時(shí)國內(nèi)叉車行業(yè)競爭日趨激烈，在整個(gè)行業(yè)從注重銷售向注重服務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，開展后市場業(yè)務(wù)成為一個(gè)新的趨勢。佛朗斯正是基于這樣的背景，以服務(wù)作為核心，以平臺作為渠道，開創(chuàng)了不同于別人的商業(yè)模式。

佛朗斯配件展示中心

　　記者：請介紹一下目前佛朗斯的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)范圍。

　　侯澤寬：我個(gè)人認(rèn)為，做企業(yè)一定要順勢而為。如果你有機(jī)會(huì)看到佛朗斯五年前、三年前，甚至一年前的公司介紹，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的商業(yè)模式、組織架構(gòu)經(jīng)歷了很多變化。

　　佛朗斯的商業(yè)模式經(jīng)歷了三個(gè)階段的發(fā)展，我們自己稱之為1.0版、2.0版、3.0版。

　　2001~2007年，當(dāng)時(shí)的佛朗斯是一家單純的叉車經(jīng)銷商，賺取差價(jià)。2006年，受到美國次貸危機(jī)的影響，佛朗斯的整機(jī)銷量和單臺利潤下降。為了生存，我們開始向后市場轉(zhuǎn)型。

　　2007年，佛朗斯推出了商業(yè)模式2.0版，并在2007年12月8日成立了廣州配件公司，此后形成了整機(jī)和配件并重的發(fā)展模式，進(jìn)入整機(jī)、配件雙驅(qū)時(shí)代。當(dāng)初我們的目標(biāo)是希望把整機(jī)和配件的比例做到1:1，而到2013年，我們的配件業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了公司總銷售額的近66%。

　　隨著配件批發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們逐漸意識到，僅僅依靠銷售優(yōu)勢產(chǎn)品的方式并不能十分準(zhǔn)確地貼近市場和終端客戶。于是，2013年，我們又提出了商業(yè)模式3.0版，以服務(wù)為核心，用服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值。

　　基于商業(yè)模式的升級，企業(yè)的組織架構(gòu)也必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。目前，佛朗斯已經(jīng)形成了整機(jī)、配件、廠內(nèi)物流附屬設(shè)備、租賃及二手車四大資源中心，肩負(fù)著組織產(chǎn)品的重任。同時(shí)，我們進(jìn)行平臺化發(fā)展，將國內(nèi)事業(yè)中心分成12個(gè)大區(qū)，下轄68家分公司，通過各個(gè)分公司的平臺，服務(wù)于終端客戶。