縱觀中國國內(nèi)叉車行業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀，似乎都被中下了一個“價格”的魔咒，以前我曾用“群毆”、“自殘”等詞語形容過這種局面。現(xiàn)在，這種狀況似乎愈演愈烈。大多數(shù)廠家在面對市場的時候，都不惜擺出了一付“風(fēng)蕭蕭兮，壯士一去不復(fù)還兮”的自我犧牲姿態(tài)，成本、價格、走量成了考量銷售目標(biāo)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，“價格戰(zhàn)”大行其道。這種情形經(jīng)常會讓我想起，大街上那些吹喇叭賺吆喝的小商小販們：“清倉了，清倉了，跳樓價，大出血，廠家清倉大促銷?！边汉嚷曇魂囈魂?，你來我往，不絕于耳。
對于價格戰(zhàn)，我一向是反對的。其因有幾：
1、在客戶的心智中，低價往往=質(zhì)差，過低價則=爛貨。
2、價格=品牌，某種程度上價格代表的是品牌力，低價格≠好品牌。
3、價格戰(zhàn)=消耗戰(zhàn)，沒有利潤的企業(yè)必然無法獲得長久的可持續(xù)發(fā)展，必然無法在產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)管控上獲得持續(xù)投入。
4、價格，沒有最低，只有更低。
　　因此,價格戰(zhàn)的結(jié)局是顯而易見的。我們只要仔細(xì)盤點(diǎn)下數(shù)年來，國內(nèi)一些叉車制造廠家的發(fā)展史，就不難發(fā)現(xiàn)，率先倒在價格競爭戰(zhàn)中的或者已經(jīng)傷了半條命的往往是那些率先走低價的廠家。到如今，他們的境況是這樣的：
1、價格再低，依然無法跑量；降低價格帶來的增長似乎已經(jīng)到了一個極限或瓶頸高度。
2、低價帶來的低配產(chǎn)品產(chǎn)生了大量的品質(zhì)問題，引起了負(fù)面口碑，前期賣的越多后期客戶流失越快。
3、原本多年培養(yǎng)起來的比較穩(wěn)定的一個品牌形象，逐步下滑，基本與低端劃上了等號。
4、初期，低價支撐了渠道的部分拓展；后期，更低價品牌的介入，又分流了渠道商，銷量下滑。
5、低價不是留住渠道商的最終利器，選擇低價的代理商往往是沒有忠誠度的代理商。
6、忽略了這樣一個基本事實(shí)：最終決定客戶購買的并不是價格，而是信任度，如果仔細(xì)分析下客戶的購買心理會發(fā)現(xiàn)，客戶要買的是放心；能夠讓客戶放心的不是價格，而是品牌。
7、,二三線品牌降5000，殺出血來，一線品牌的領(lǐng)頭羊們降1000就能瞬間秒殺你。
8、大的越大，止不住前進(jìn)的步伐；小的還是小，還在價格的泥沼中掙扎。
　　而那些站著的，還保持著良性增長的，則是還維持著一定價格的企業(yè)。而這些企業(yè)也面臨著以下困境：市場增長乏力、同行的低價沖擊加大、銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)、人員流動較大、渠道商總是埋怨廠家支持力度不夠、知名度不高、價格高、產(chǎn)品不完善，很少有哪家代理商會專一的賣著一家產(chǎn)品，對于大多數(shù)的代理商來說，他們都夢想打造一個全套的供應(yīng)鏈，甚至是大眾超市。
　　對此，廠家好似除了給予更多樣車的周轉(zhuǎn)、資金的鋪底、低價之外，就別無他路了。尤其是二三線工業(yè)品企業(yè)，在品牌力不夠強(qiáng)大的前提下，究竟采取代理模式還是直銷模式？還是似合力、杭叉那樣的分銷模式？這是一直以來擺在各個廠家門口的命題。
　　渠道代理具有投入少、見效快、占用資源少的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是代理商規(guī)模小不能走量，代理商規(guī)模大會反過來綁架廠家，代理商會經(jīng)常和廠家提條件。
　　直銷模式具有可掌控終端、資金風(fēng)險小、不受中間渠道綁架的優(yōu)勢，缺點(diǎn)是：投入大、人海戰(zhàn)術(shù)、必須具有品牌優(yōu)勢。
　　分銷模式通常是建立在具有強(qiáng)大的品牌力的基礎(chǔ)上的，無疑是最有效最可控的模式。
　　在此之外，我認(rèn)為我們還有一些模式是值得研究和探討的。工業(yè)品的營銷模式雖然與大眾商品不同，但在品牌傳播、營銷管理上也并非不可參照。在中國，快消品的營銷模式還是相當(dāng)成功的。以白色家電業(yè)為例，也是主要依靠渠道代理模式，但這種大眾化的商品的渠道更深更寬更長，網(wǎng)點(diǎn)更多，銷售人員眾多，部門組織架構(gòu)更完善；而在部門職能分工上，市場部門就是負(fù)責(zé)品牌傳播、促銷計(jì)劃、客戶活動、市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、信息反饋、新產(chǎn)品定義和上市等工作的，銷售部門就是負(fù)責(zé)渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)分解和達(dá)成、售后服務(wù)、貨款回籠等工作的，他們完全實(shí)現(xiàn)了以市場帶銷售的目標(biāo)。那么，對于如此成熟和復(fù)雜的白色家電行業(yè)的市場營銷和銷售體系管理模式，我覺得工業(yè)品行業(yè)都是值得借鑒的。
    當(dāng)然，市場的占有和品牌的形成不是以幾年時間來論英雄的。2000年后，中國叉車制造業(yè)的發(fā)展，無不說明了這么一個現(xiàn)象：曇花一現(xiàn)式的品牌不在少數(shù)。工業(yè)品的品牌塑造往往和時間有著很大關(guān)聯(lián)，因?yàn)楣I(yè)品牌需要用足夠的時間來證明產(chǎn)品品質(zhì)的可靠性、服務(wù)水平、客戶導(dǎo)向的理念等，時間在很大程度上是客戶選擇供應(yīng)商和合作伙伴的一個重要參數(shù)。
　　然而，大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)缺乏足夠的耐心，短期的逐利心理非常嚴(yán)重，更不注重品牌的打造，人員銷售是營銷中的主導(dǎo)力量；還有一些企業(yè)，更是亂放衛(wèi)星，高喊口號，表面上市場炒的很火熱，勢頭很猛，實(shí)則問題一大摞，市場管理很混亂，低價沖擊，難以形成可持續(xù)發(fā)展的動力引擎。