幾乎所有銷(xiāo)售員都認(rèn)為管理代理商的工作就是簽簽合同、收收款子、處理處理售后問(wèn)題，工作非常的簡(jiǎn)單很輕松。是的，這樣的工作是很輕松，但是這些都是做的表面工作。這樣管理代理商，也許會(huì)獲得業(yè)績(jī)上一時(shí)的增長(zhǎng)，但并不能獲得長(zhǎng)久的進(jìn)步。
　　案例：我在剛進(jìn)入浙江市場(chǎng)的時(shí)候，還有一個(gè)業(yè)務(wù)員和我一起的，我每到一個(gè)地方，首要任務(wù)就是陪代理商走訪市場(chǎng)，拜訪老客戶和新客戶，幫助代理商分析經(jīng)營(yíng)狀況，幫助他設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，激起他的銷(xiāo)售激情，培養(yǎng)他好的銷(xiāo)售心態(tài)。而那位業(yè)務(wù)員就是上網(wǎng)打游戲聊天，數(shù)月下來(lái)，我的業(yè)績(jī)是成倍增長(zhǎng)，而他是逐步下滑，最后離職了。
　　我們目前代理商的主要問(wèn)題可歸納為以下幾點(diǎn)：
　　1、代理商開(kāi)發(fā)成功了，簽訂了代理協(xié)議了，但是沒(méi)有形成銷(xiāo)量，或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不明顯。
　　2、公司已經(jīng)給予了極大的支持，但是代理商仍然表現(xiàn)出積極性不高，對(duì)我們產(chǎn)品不專(zhuān)注。
　　3、有的代理商周轉(zhuǎn)車(chē)樣品積壓時(shí)間很久，仍然沒(méi)有銷(xiāo)售出去。
　　4、代理商也覺(jué)得我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是就是無(wú)法獲得推廣。
　　5、代理商認(rèn)真做了，成績(jī)也有了，但是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響了積極性，擾亂了市場(chǎng)。
　　6、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品知名度有了，代理商積極性也有了，但是工廠生產(chǎn)和供貨出現(xiàn)問(wèn)題了，出現(xiàn)了中間商要貨要不到，消費(fèi)者買(mǎi)貨買(mǎi)不到，影響了銷(xiāo)售。

　　因此，如何管理代理商，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的表面工作，而是一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)范的行為。這就是我在《代理商的開(kāi)發(fā)和維護(hù)》中所講的“先營(yíng)銷(xiāo)管理”和“后營(yíng)銷(xiāo)管理”等內(nèi)容。
　　具體可分以下幾點(diǎn)：
　　1、幫助代理商與工廠搭建一個(gè)順暢的溝通渠道。渠道業(yè)務(wù)員說(shuō)穿了，就是一個(gè)后勤服務(wù)員，是代理商與工廠之間溝通的橋梁，如果這個(gè)橋梁斷了或者阻塞了，那就在代理商與工廠之間必然產(chǎn)生誤會(huì)和矛盾，或是信息傳達(dá)的不順暢。業(yè)務(wù)員要及時(shí)詳細(xì)準(zhǔn)確的將工廠的政策、發(fā)展情況、內(nèi)部管理等向代理商傳達(dá)，也要將代理商的心理動(dòng)態(tài)、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀態(tài)、銷(xiāo)售情況向公司匯報(bào)，以便雙方準(zhǔn)確的了解，做出及時(shí)的調(diào)整或指定銷(xiāo)售政策。

　　2、幫助代理商分析市場(chǎng)狀況和制定銷(xiāo)售計(jì)劃。市場(chǎng)不等人，一分一秒都在變化中，現(xiàn)在的銷(xiāo)售市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。因此，針對(duì)每一個(gè)代理商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況，我們必須協(xié)同代理商一起摸清對(duì)手的情況和銷(xiāo)售政策，然后找出對(duì)策。要幫助代理商制定出一個(gè)詳細(xì)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃，制定出差異化銷(xiāo)售的策略，擴(kuò)大銷(xiāo)量。

　　3、幫助有理念的代理商培訓(xùn)、培養(yǎng)管理團(tuán)隊(duì)。代理商的公司發(fā)展過(guò)程中也會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，我們要幫助代理商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，將我們先進(jìn)的理念和管理方式傳授給代理商，幫助他們建立一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。很多代理商都是需要培訓(xùn)的，只有通過(guò)不斷給他們的培訓(xùn)，才能讓他們始終跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，伴隨我們一起成長(zhǎng)，維護(hù)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

　　4、幫助代理商策劃通路品牌。通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程，而參與這個(gè)交易過(guò)程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)通路”或“配銷(xiāo)通路”，這個(gè)名詞在國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指代理商在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹(shù)立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。代理商都希望自己代理的產(chǎn)品是名牌，有品牌，但是可能現(xiàn)實(shí)并不是如此。假如我們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的品牌，那么對(duì)于代理商的銷(xiāo)售必然會(huì)產(chǎn)生難度。其實(shí)，工廠的品牌通路和代理商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開(kāi)代理商的當(dāng)?shù)刭Y源，如果代理商能夠善用自身優(yōu)勢(shì)和資源，也能讓制造商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥?shù)立品牌形象。這就是為何有的產(chǎn)品在某個(gè)城市賣(mài)的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的代理商很驕傲的說(shuō)，我做任何產(chǎn)品，都可以做出品牌來(lái)，而不是借助制造商的品牌。比如幫助客戶策劃路演，就是客戶推介會(huì)，直郵廣告，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登廣告或?qū)I(yè)文刊上發(fā)表文章，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關(guān)危機(jī)等等都是樹(shù)立通路品牌的有效途徑。