市場營銷最根本，也是最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價值——如果你能為客戶創(chuàng)造價值，客戶就會打開大門歡迎你。
　　每一家做營銷的公司都聲稱客戶至上，但是真正了解了解客戶需求，特別了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價值的企業(yè)并不多。良好的營銷手段需要引起客戶的共鳴與認(rèn)同，基于建立良好的客戶關(guān)系，因為只有推動客戶的發(fā)展，才能實現(xiàn)企業(yè)的繁榮。
　　讓我們來看看，工業(yè)品營銷大師GE，是如何“為客戶創(chuàng)造價值”的。1999年GE的金融部門推出了“ACFC”活動，即：at customer for customer，立足客戶、服務(wù)客戶。由GE的管理專家免費為客戶進(jìn)行6 Sigma的咨詢、培訓(xùn)、實施輔導(dǎo)，結(jié)果有40%的GE客戶參加了這一活動，并取得了明顯的成效，這些客戶因此與GE金融部門建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?，F(xiàn)在“ACFC”已成為GE的新口號，擴展到整個集團，成為GE營銷的一個標(biāo)志。
　　顯而易見，“ACFC”活動只是一個載體，“立足客戶、服務(wù)客戶”只是手段，其內(nèi)容、其目標(biāo)是傳遞GE的品牌、形象、實力、產(chǎn)品信息，讓客戶信賴、依賴GE?！癆CFC”活動的成功之處在于“非盈利和利他性”，掃除了客戶接受信息的障礙。
　　今天的中國產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀，“軟”競爭趨于惡性、浮躁是不爭的事實。在這樣一個大環(huán)境下，在營銷上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，更多地輸出了企業(yè)文化、管理模式、運營理念、營銷思想、市場運作方法，為合作伙伴培養(yǎng)人才對于我們KDS就尤為顯得重要。只有在對合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營銷過程中，利用優(yōu)勢資源全方位整合客戶存在的問題，才能夠讓KDS“百年品牌、國際企業(yè)”的企業(yè)定位擁有堅實的基礎(chǔ)，真正實現(xiàn)“為客戶創(chuàng)造價值”，才能在行業(yè)眾多競爭對手中脫穎而出。
　　那么如何為客戶創(chuàng)造價值呢？作為工業(yè)企業(yè)的KDS，必須完善自身的品牌資產(chǎn)構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價能力、品牌忠誠度。按照國際營銷大師米爾頓•科特勒的說法：對工業(yè)品制造企業(yè)來說，創(chuàng)建品牌并非目的，而是要通過品牌告訴客戶，你為他創(chuàng)造了什么價值、如何創(chuàng)造價值。只有找到KDS品牌與產(chǎn)品對于客戶的真正意義，才能使企業(yè)的品牌營銷有一個明確的方向。
　　1、建立與客戶之間的良好溝通機制。為客戶創(chuàng)造價值的前提是對客戶的深刻理解，真正能做到想客戶所想、急客戶所急，實現(xiàn)與客戶在市場分析、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)支持等方面的同步，以客戶的發(fā)展來重新審視、定位企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，這需要企業(yè) 戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)變，需要雙方的充分信任、理解與支持，所以建立與客戶的高層溝通機制是非常必要的。GE的CEO伊梅爾達(dá)說他50%的時間用于與客戶交流。
　　2、加強對最終消費者的研究。作為工業(yè)配套企業(yè)，最危險的事情就是混淆客戶與最終消費者之間的關(guān)系。我們客戶從哪里來?最根本的還是最終消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同。不加強對最終消費者的研究，就無法準(zhǔn)確地把握變幻莫測的行業(yè)趨勢、就不能敏銳捕捉稍縱即逝的市場機遇。世界上很多高科技實驗室都為概念產(chǎn)品進(jìn)行消費者體驗研究，從消費者體驗的反應(yīng)中調(diào)整研究方向，為生產(chǎn)企業(yè)提供更有市場前景的技術(shù)。
　　3、培育最終消費者信賴的品牌。這里英特爾公司給了我們一個經(jīng)典的案例，站在客戶背后的一家配套企業(yè)，如何通過實施品牌戰(zhàn)略，不僅使自身得益，同時也為自己的客戶創(chuàng)造了價值。從為客戶的角度出發(fā)，企業(yè)也應(yīng)該加強品牌建設(shè)。當(dāng)然，這個工作項目是一個長期的、艱巨的工作，是未來發(fā)展的方向。
　　為客戶創(chuàng)造價值，不僅要求企業(yè)重視客戶的當(dāng)前利益，還要求企業(yè)更加關(guān)注客戶動態(tài)的、長遠(yuǎn)的利益，在殘酷競爭的市場環(huán)境中，能夠堅持和諧發(fā)展的理念。作為一家國際化企業(yè)KDS在中國奉行的經(jīng)營理念是：與客戶共同成長。KDS一年一度的“服務(wù)萬里行”，是最直接體現(xiàn)。通過服務(wù)萬里行，我們直接接觸我們的客戶、最終消費者，建立了有效溝通樞紐，實現(xiàn)了生產(chǎn)與研發(fā)等部門與客戶的直接溝通。與此同時，通過服務(wù)萬里行，KDS對客戶的人員進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)輸出。通過“萬里行”，KDS作為配套廠商實現(xiàn)了“走”出去，主動了解市場需求，主動傳播。KDS通過服務(wù)萬里行，更多地輸出了企業(yè)文化、運營理念、營銷思想、市場運作方法。立足于客戶，因此KDS服務(wù)萬里行在短短5年間已經(jīng)成為行業(yè)的一個服務(wù)品牌，也引起了其他企業(yè)的紛紛效尤。更多更廣泛為客戶創(chuàng)造價值模式，是值得我們進(jìn)一步思考的。